如何搭建正確、有效的積分體系?
發(fā)表日期:2022-11-10
編輯:會(huì)員管理系統(tǒng)
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積分常伴會(huì)員制一起出現(xiàn),是會(huì)員體系中較為普遍且有效的會(huì)員運(yùn)營(yíng)手段,成功的積分體系不僅可以促進(jìn)消費(fèi),還可以提高商家會(huì)員的數(shù)量、增加實(shí)際收益、提高復(fù)購(gòu)率等。
但目前大多數(shù)商家和企業(yè)的會(huì)員積分并不太受會(huì)員的期待,會(huì)員對(duì)會(huì)員積分不感興趣,更不能打動(dòng)人心。

現(xiàn)實(shí)中最常見(jiàn)的搭建會(huì)員積分體系的動(dòng)機(jī)是看到相關(guān)產(chǎn)品或競(jìng)品在做,所以自己的產(chǎn)品也要做,而且形式上照抄他人的的設(shè)計(jì)和流程,典型的為了做而做,這種會(huì)員積分體系形同虛設(shè),更不談其能起到多大的作用和效果,這種搭建會(huì)員積分體系的動(dòng)機(jī)和做法都是不正確的。
作為營(yíng)銷工具、促進(jìn)消費(fèi)會(huì)員在為商家和企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)付費(fèi)時(shí),積分體系的目的是為了促進(jìn)消費(fèi)。這種搭建思路基本是按照產(chǎn)品利潤(rùn)比設(shè)定一個(gè)積分比例作為激勵(lì)預(yù)算,顧客每完成一次消費(fèi)便按該付費(fèi)比例進(jìn)行積分返現(xiàn),這種積分激勵(lì)比優(yōu)惠券一次性激勵(lì)具有時(shí)效長(zhǎng)、會(huì)員粘性更高的優(yōu)點(diǎn)。會(huì)員在商家搭建的會(huì)員平臺(tái)上完成特定行為時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)積分,如簽到、游戲、閱讀時(shí)長(zhǎng)、閱讀篇幅等。這種搭建積分體系的目的是為了促活會(huì)員,引導(dǎo)會(huì)員完成特定行為提高活躍指標(biāo),其搭建思路是按照活躍會(huì)員價(jià)值,會(huì)員完成指定核心活躍行為即可獲得相應(yīng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)。顧名思義,如積分激勵(lì)的目的是引導(dǎo)會(huì)員分享傳播,那其搭建思路是會(huì)員完成分享或拉新的相關(guān)任務(wù),即可獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)。
積分出口對(duì)會(huì)員要有足夠的吸引力如果一個(gè)積分體系只有積分入口,沒(méi)有積分出口,那整個(gè)積分體系沒(méi)有形成閉環(huán),對(duì)會(huì)員是沒(méi)有激勵(lì)效果的。
如何提高會(huì)員對(duì)積分價(jià)值的感知,提高會(huì)員積分獲取的積極性?
新會(huì)員完成新手福利即可獲得積分,并可通過(guò)積分兌換禮包,讓會(huì)員感知積分是有價(jià)值的。評(píng)估每個(gè)層級(jí)會(huì)員可以獲得大概積分值,對(duì)應(yīng)設(shè)置積分商城積分消耗區(qū)間,確保只要會(huì)員完成任務(wù)就可以兌換到相關(guān)商品。比如新會(huì)員一進(jìn)來(lái),預(yù)計(jì)完成哪些任務(wù)可以獲得多少積分;一個(gè)普通活躍會(huì)員會(huì)完成哪些任務(wù),一般持有多少積分;一個(gè)高活躍用戶會(huì)完成哪些任務(wù),一般持有多少積分。確定每個(gè)層級(jí)會(huì)員大概持有的積分值后,在積分商城應(yīng)該有對(duì)應(yīng)可供該會(huì)員層級(jí)可以兌換的禮品。設(shè)定對(duì)會(huì)員有吸引力且成本可控的積分出口禮品市面上很多商家和企業(yè)的積分出口設(shè)定全部都是一些市面上通用,用戶可以隨意買(mǎi)到的商品。如果積分禮品商城全部都是這種商品,往往對(duì)會(huì)員而言沒(méi)有吸引力,還有兌換商品時(shí)除了消耗積分,還需另外支付一定現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)且跟原價(jià)購(gòu)買(mǎi)金額差不多,這種設(shè)定會(huì)讓會(huì)員覺(jué)得積分沒(méi)什么價(jià)值,應(yīng)該增添部分對(duì)會(huì)員而言有價(jià)值的禮品,即便需要較高的積分兌換。
如果沒(méi)有合理的預(yù)算,最后導(dǎo)致成本不可控,就會(huì)出現(xiàn)積分體系一直在花錢(qián)卻看不到產(chǎn)出。
適用于會(huì)員的付費(fèi)行為,直接按照利潤(rùn)收入設(shè)定一個(gè)比例作為預(yù)算,比如會(huì)員付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)某商品,商家獲利1000元,按照3%比例作為激勵(lì)預(yù)算,那該次付費(fèi)行為可激勵(lì)金額為30元,假如積分兌換率為100積分=1元,則該行為可以獲得3000積分。
那激勵(lì)比例設(shè)定多少合適呢,每個(gè)商家和企業(yè)可結(jié)合自身當(dāng)前業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)確定,一般直接付費(fèi)行業(yè)比例為1%-5%。
針對(duì)非付費(fèi)行為,一般采用設(shè)定一個(gè)固定的預(yù)算金額,比如常見(jiàn)的有一個(gè)活躍會(huì)員的激勵(lì)預(yù)算是x元,再把預(yù)算分?jǐn)偟矫總€(gè)行為,比如簽到、分享等。
如何確定單個(gè)活躍會(huì)員的激勵(lì)預(yù)算金額,又如何分?jǐn)偟矫總€(gè)行為?
單個(gè)活躍會(huì)員的激勵(lì)預(yù)算可以按照單個(gè)活躍會(huì)員價(jià)值,再設(shè)定一個(gè)比例作為預(yù)算。舉個(gè)例子,某企業(yè)年收入1千萬(wàn),對(duì)應(yīng)的活躍會(huì)員為1百萬(wàn),單個(gè)活躍用戶價(jià)值=1千萬(wàn)/1百萬(wàn)=10元,若激勵(lì)預(yù)算為10%,則單個(gè)活躍用戶的激勵(lì)價(jià)值為1元。每個(gè)行為的分?jǐn)?,可以按照該行為?huì)員活躍的貢獻(xiàn)權(quán)重計(jì)算,按照權(quán)重分?jǐn)偂?/span>
常見(jiàn)的兌換兌換率有10積分=1元、100積分=1元、1000積分=1元。
不要設(shè)定換算麻煩的積分比例,比如68積分=1元,這樣會(huì)員很難知道自己的積分價(jià)值。也盡量不要設(shè)定1積分=1元這種低數(shù)值兌換率,這樣積分?jǐn)?shù)值小,容易讓會(huì)員覺(jué)得積分難和忽略其積分價(jià)值,對(duì)商家而言,積分?jǐn)?shù)值小也容易造成積分出口的設(shè)定和操作更加困難。
積分發(fā)放估算并不等于預(yù)算*積分兌換率,因?yàn)榘l(fā)放的積分不一定消耗出去,只有消耗出去的積分才會(huì)產(chǎn)生實(shí)際成本,因此發(fā)放的積分估算應(yīng)=預(yù)算*積分兌換率/積分消耗率。

總的來(lái)說(shuō),積分體系的搭建的流程和步驟是先明確搭建積分體系的目標(biāo),梳理體系邏輯、確定激勵(lì)目標(biāo),而后確定激勵(lì)行為、激勵(lì)預(yù)算,一套成功、有效的積分體系是需要不斷根據(jù)體系效果調(diào)優(yōu)迭代出來(lái)的。